厂商在管理下游代理时不要再走这样的老路

    站在厂商的角度上来看白酒经销商的管理，存在这诸多问题，这些都是需要厂家老板要思考的。虽然厂家与厂家之间很多的不同之处，但是在面对白酒经销商管理方面还是能产生很多共鸣的。这种共鸣可以说是已经达到百分百，白酒经销商不好管，可以说是每个厂家都会这样说。抱怨酒水批发市场环境如何差，同行竞争对手如何卑鄙，从来不自我反省，一直在强调外部原因，坚持自己的没有错误，企业高层是如此，手下的业务人员更是如此。
    对白酒代理的了解程度不够深，只是简单的看看白酒代理们的档案草草了事，只要看档案的数量稍微多些，就从肤浅的判断做选择，就是这样不深入的了解就没有办法掌握白酒代理们的具体情况。更无法根据白酒代理的情况来制定相应的方针对策。厂家强调发展进步，注重战略规划和全局，白酒代理的实质更接近与个体，喜欢守住眼前的利益。这一分别没有谁对谁错，只是思维模式不同而已，假如厂家忽略了这一区别，只是自顾自的单方面发展，把白酒代理商们的价值观和思维模式抛之脑后，那么双方发生不间断的纠纷就是必然现象。
    在严格意义上说，商业活动就是改造对方的一个过程，消费者的购买意向就是在被厂家不断改造中，对于白酒代理们厂家也把他们列入了改造的队伍当中，翘首期盼着早日实现所谓的价值一体化，不断的对白酒代理们进行“洗脑”，倘若这么折腾几下就能实现对人的改造，那厂家早就集结百万人马“闯天下”去了。在酒水批发市场中历练多年的“老江湖们”怎么可能被洗脑式的培训课程改变了呢？白酒代理只是负责打款进货，真正实现卖货的还是业务员，厂家使用的种种手段只是针对代理商们而非业务人员，洗脑成功的代理商只是单纯的解决了进货的问题，如何卖出去就落在了业务员的身上，厂家对下游代理的业务员是否有针对性的措施，值得厂家深思。厂家本身看似没有大方向的错误，不过绝大部分的厂家的管理体系几乎相近，换汤不换药解决不了根本问题，同样的管理模式只会造成同质化，而且很容易被人反制利用。