中国酒水行业招商的“下一波”

    对于酒水招商行业而言，“酒水企业只要生产酒水就能发展”、“酒水代理商只要卖酒就能赚钱”的时代已告终结，高速增长、快速扩张的时代已告终结，“一年一台阶、三年三级跳”的传奇案例亦将越来越少。
    酒水市场招商的自然规律，是求快之后必要求稳；求稳、求和谐、增速放缓是国内经济大势所趋；有业内人士指出：“酒水行业最辉煌的时期已经过去。最辉煌的时期是几乎所有的酒水企业、所有参与其中的酒水代理商、酒水加盟商都因为整体蛋糕的扩大而获得高速增长。从现在酒水行业的情况看，这种好日子已经结束。摆在各大酒水企业和酒水代理商面前的不是蛋糕在扩大，而是进入争抢蛋糕的阶段。
    就酒水招商模式而言，可谓同质化严重，很多酒水企业已经认识到在招商模式上创新的重要性。酒水招商模式创新有三大方向：首屈一指，由交易型招商模式转向价值型招商模式。酒水企业与酒水代理商和酒水加盟商之间正在由“两家事”变成“一家人”，酒水厂商价值一体化趋势显著。第二，由资源独占型招商模式向资源共享型模式转变。酒水企业正在追求与酒水加盟商伙伴的互动性、共赢性、对称性、共享性，由酒水厂商支配资源，到酒水加盟商也可以反向支配资源。第三，由单一招商模式向复合型招商模式转变。酒水企业由“一条腿”走路转变为“多条腿”走路，多渠道招商模式拓展市场。一种酒水招商合作模式变多种合作模式，可以是招商、代理、特许、*、承包、买断、OEM、网销、团购等多种招商渠道模式中的两种或多种组合。
    未来，酒水行业涌现出很多具有潜力的招商渠道模式：首屈一指，区域唯独代理。渠道扁平化，必然淘汰渠道消极代理商，酒水厂家与区域代理商越来越近。除了具有实力的区域代理商外，酒水企业会划代理区，并直接面对区域性代理模式，即区域唯独代理，以促进在区域市场上的深度代理。第二，渠道股份模式。酒水企业会越来越重视代理渠道命脉，尤其是核心代理商这一 “盘中盘”。第三，品牌运营商模式。酒水以品牌制胜，必须使酒水代理商从以代理产品为中心到代理品牌为中心上来，以共同做大酒水品牌与市场。第四，白酒品牌结构战略。在多品牌经营代理格局下，酒水企业要按不同的品牌的市场地位、竞争作用，以及对酒水企业的贡献和酒水企业持续发展等多方面因素来考虑，来优化品牌结构，创造结构化品牌。第五，区域市场承包代理。酒水企业把区域市场承包代理给区域代理经理，以明确酒水市场责任，调动区域代理经理积极性的同时，增强酒水市场反应灵活性，并且有利于代理渠道成本管控。第六，厂家代理渠道延伸模式。酒水行业存在两种情况：一是生产厂家进入流通领域；二是酒水代理商直接或间接进入生产领域。既代理自有品牌，又代理其他品牌。第七，酒水品牌价值战略。酒水品牌竞争的本质是以价格为基础的价值的竞争。所以，酒水企业必须以产品为基础强化产品的物质价值，以强化品牌为载体来强化精神价值，通过品牌来提升酒水产品价值的溢价能力。
    未来，全国性知名品牌招商不会放弃中端酒市场，会在重点市场（大中城市市场）与区域性品牌招商进行对决，并且这是长期招商战略。而对于低端酒市场招商，小品牌、“杂牌”居多，主要面向中小城市及县乡镇村市场招商，市场集中度低，市场潜力很大，市场机会很多。但是，对于全国性品牌或区域性知名品牌招商，深度介入低端酒市场招商未必是理性而明智的选择，更不是一件能够一蹴而就的容易事。