谈经销商们的解决问题之道

    我们的经销商们在经营自己的事业的时候，经常性的会遇到这样或者那样的问题，酒商网今天想来给大家谈谈这些方面的问题，不过这里我们需要补充一点：我们今天所要谈的主要是站在酒企的角度来看一些问题的，而不是从相关工作人员的角度来看问题的。

    从个人工作能力的角度来说，极少有厂家业人员，在不依靠总部支持的前提下，自己一个人就能把经销商搞定，或者说，有这样的技术水平，估计人家也就自己当老板了。具体的经销商管理工作，自然是各市场的厂家业务人员具体来对接和执行，有些厂家高层就认为，既然是业务人员在负责经销商的管理工作，那么，经销商管理方面出现什么问题，让业务人员自己去想办法搞定。也许厂家本身的经销商管理体系并没有什么明显的错误，但是，众多厂家的经销商管理体系普遍雷同，基本上换汤不换药，这管理体系同质化，必然就会导致管理结果同质化，而且很容易被经销商反制和利用。经销商老板只是进货的，经销商的业务员才是卖货的，厂家的种种管理手段或是商业政策，只是作用在经销商老板身上，最多也就是解决了进货的问题。

    商业活动的过程，就是改造对方的过程，消费者的购物取向就是被厂家不断在改造的，对于经销商，厂家自然也想进行改造，以期早日实现“厂商价值一体化”。没法掌握经销商真实情况与特性，也就无法保证做制定的经销商政策有针对性。针对性无法保证，那这效果也就无法保证了。

    从最现实的角度来说，酒商网在上面提到的一系列问题都已经不是所谓的问题了，而是已经摆在我们我们经销商面前的赤裸裸的一个答案了，我们的许多经销商在解决许多问题的时候，经常会犯的一个毛病就是：隔靴搔痒，可是如果真的有一天，问题已经病入膏肓了还能隔靴搔痒吗？