白酒企业招商秘诀

中小酒企招商看似很难，其实只要酒水加盟企业正确诊断出招商的“病因”，把招商做实、做细、做精、入位，那么，招商工作也就不难了。

    1.诚信首屈一指，价格合理

　　现在有些酒水加盟企业在招商的时候把产品价格报得很低，同等质量的产品、同样的二线品牌、同样的包装成本，比市场价低5-10元，酒水代理商和酒水批发商看到“实惠”价格感动得签了合同，但首批货即将卖完准备进第二次货时，厂方却推说原材料涨价，各款产品的价格均上调5-10元。这样，一段时间之后经销商就不会再主动联系厂方了，好不容易才建立起来的厂商“感情”就这样因为因为无情的“价格”破裂了。企业耍聪明，经销商也不笨。所以，企业要适当的站在经销商的角度考虑问题，产品价格的制定不仅要有吸引力，更要有一定的合理性，招商时要预留价格空间，否则，企业的信誉和生意都会损坏。

　　2.扶上马，送一程

　　许多酒业销售公司，在收到经销商打款以后，除了送去产品、货架及宣传物料以外就再也没有其他支持了。他们认为钱打到账户上，产品能否卖出去就看经销商的能力了。有一定销售渠道且运营良好的经销商，确实基本不需要厂家的支持，经销商只强调销量返点就可以了。但是，那些没有资金实力和渠道资源，不懂做市场的经销商，没有厂家支持显然是不行的。所以，企业应对这类经销商重点扶持。在首屈一指次和经销商合作时，企业应随货到之日起，派遣1-2名营销经验丰富的业务人员对经销商进行人力支持，时间在3-6个月为宜，主要是帮助经销商组建营销团队，对新进业务人员进行产品、原料基础知识、营销技巧的培训，帮助经销商开发市场。

    3.物力支持配备要到位

　　物力支持是企业为经销商提供的促销物料、产品货架、培训设备等，一线品牌大多都会配备，但不是很到位，有些中小酒企甚至根本就没有，有的经销商原来合作的是大品牌，后来却与小品牌联盟，问缘由他们大多言及此事；另外，有些企业虽然有这方面的承诺，条件却是经销商全年必须完成一定的量才能享受。这样，那些刚刚走上创业之路、没有实际运营经验、有资金无市场、有资源无方法的经销商想得到如此待遇就不容易了，企业也将慢慢失去一部分客户。毫无疑问，在店铺一开始营业时，由于资金实力、客户资源、渠道开发、营销团队力量薄弱，很需要厂家提供物力支持。厂家若能站在门店经销商角度满足物力要求，企业的客户就会不断增加。

    4.兑现承诺，追求双赢

　　不同档次的客户需求自然不一样，资金不足的店铺大都希望厂方铺底，资金充足的店铺就偏向与跟企业要政策。时间久一久，厂家也掌握了“谈判技巧”，先答应客户签完合同，等客户打款进货以后厂家就以原材料涨价、改版宣传物料的印刷、增高物流的费用、人员跳槽离职、销量没完成等种种借口对政策“打折”。当客户发觉被厂方忽悠以后就会报复，先是“红杏出墙”搞“婚外恋”，接着开始正式寻找新品牌，最后不同区域窜货，逼得厂家“离婚”。如果厂家政策给力，也许厂商双方会“白头偕老”，共同经营美好的“爱情”。

　　5.免费策划，注重实效

　　不管是有资金还是有渠道，不论规模如何，不管其所处的是一二级市场还是三四级市场，经销商都希望厂家可以给他们免费做策划，如产品推广、业务员培训、经销商运作、门店形象、小区推广等。虽然免费策划的承诺已经很普遍，实际运作过程中有些厂家的承诺却不切实际、敷衍了事，策划不给力不如不做。如果企业的策划都非常给力，经销商就会争着与企业合作。这也是吸引经销商的一大卖点。企业要把经销商当成自己的子系统、自己的营销队伍和企业营销网络的一部分。

　　6.为经销商做渠道

　　中小酒企招商时，很多经销商往往担心打款后货滞销。这时，企业应该倒着做市场，先做市场再做渠道。企业可以先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地零售店，炒热整个市场，使产品成为畅销产品。企业完成终端渠道建设以后，再招一二级经销商就比较容易了。如广东某品牌涂料公司，一开始在业内毫无名气。公司采用帮助店铺经销商“做渠道、卖产品”的营销战略，不到三年就使公司从创业之初的6个人发展到全国100多个店800多名员工，把一个无名的区域品牌做成全国品牌。

    7.终端给力，形象升级

　　良好的品牌形象是市场竞争中的有力武器，也是招商的有力武器，既能吸引消费者，又可以促使潜在客户及下游经销商产生即时或冲动购买。企业在价格、人力、物力、政策、渠道、策划给力时，终端形象更要给力。因此，企业要把终端形象作为业务员和导购员业绩考核的内容之一，建议企业每季度进行一次终端陈列或导购仪表仪容的品牌形象评比活动。

　　总之，商场如战场，市场如情场，客户如恋人，招商如恋爱。中小企业应该建立有效的厂商合作模式：既分工明确，又通力配合。要按照不同类型店铺的需求重点分别采取有效步骤，体现积极的市场态度与合作诚意，打消经销商所有的顾虑，增强销售的信心。目前，大多数品牌的营销支持还停留在仅提供一点终端包装、宣传资料或者顶多提供一点广告费用的初级阶段，要资源优化招商工作，最终制定系统化、整体性扶持计划，这样也会对经销商产生巨大的吸引力。