中小酒企如何做好招商的掌控？

    以前的白酒企业在招商上多采用区域总经销的模式，即使现在，一些实力相对较差的企业也是这样：反正我把产品是给你了，自己看着办吧。而有的则直接自己设定办事处，实行小片区经销，即视渠道的扁平化做相应的划分。由于白酒企业的利润差价极其丰厚，所以窜货的现象就总会出现。因此，销售经理必须做好区域市场内的整体布局，例如：两家经销商的渠道不要重叠，区域市场重叠也要减小。这样才会避免将来经销商之间的斗价、杀价竞争。还有酒水经销商以及二级分销商之间的辐射范围有无冲突等等，首先要在酒水经销商和酒水代理商选择上做好预防。
    一个区域需要根据市场的实际需求来选择一个分销商或者两个经销商，并且需要充分考虑区域总经销商的意见。选择渠道的时候可以选择覆盖多渠道的理想经销商。如果你所选择的经销商仅仅覆盖某些渠道，那你就有必要重新考虑选择经销商了。
    招商工作，除了找经销商，还应该学会在必要的时候放弃对应的经销商，即使招商人员千辛万苦才谈好经销商，但经销商做不好的话也是不可能达到公司要求的。所以招商人员在前期的“重点”选择上应该多观察多思考；同时也可以在工作中多多留意，逐渐发掘第二经销商的合适人选，甚至这个经销商也可以是前一个经销商分销体系当中的某个二级经销商!这样，一旦发现首屈一指个经销商存在问题，也可以马上用第二个经销商顶上去，虽然这样做似乎有些不人道，但毕竟对于企业来说市场的稳定和持续性更加重要!
    白酒招商并不是做几期广告，参加几次招商会，发一些资料就能解决的，最终的落实还是需要人与人的工作，所以还是需要招商人员一步一步地去推进的。所以，优秀高效的销售人才是企业发展的根本之道。在日常工作中，企业要建立并保持人才培养机制，给他们足够的生存和上升空间。留住他们，善待他们，再培养，与企业一起成长!