白酒经销商的能力发展

       白酒招商行业调整的直接结果，必然是行业集中度的大幅提升。先是产品、品牌集中度的提高进而导致企业层面的优胜劣汰，市场份额向少数企业集中，优质品牌成为“稀缺”资源。映射到酒水经销商环节，将会体现两极分化的“马太效应”，那些握有强势品牌资源的商家将越来越强、越来越大，朝着企业化、规模化的方向发展，而弱势白酒招商商家要么转型，要么被边缘化。所以，白酒招商对优质品牌资源的占有能力，将决定白酒经销商未来能走多远。
　　酒水代理商作为营销价值链的中间环节有其不可替代的独特价值，不管渠道怎么扁平化不管新兴渠道业态怎么发展，这个群体的作用只会加强，不会削弱。对经销商来说，转型或者升级，最根本的还是要提高自身价值、发育核能力、塑造不可替代性。酒水代理商以下三个方面的能力发展将使经销商更具竞争力。
　　1、练好通路精耕的基本功
　　大众消费时代酒水招商的快消色彩会越来越浓，白酒经销商要真正适应像卖牛奶、卖饮料一样卖酒提高精细化分销能力。酒水招商网的笔者接触过许多白酒商家，生意做得很大可是连一张像样的终端档案表都没有业务员的拜访线路形同虚设而终端销售还停留在简单的送货收款上，等等。
　　2、从经营网络到经营客户
　　优化网络、精耕终端解决的是产品与顾客的物理距离最终目的是要对顾客心智的覆盖。当前白酒消费的主力重新回归民间以往聚焦少数人的定向公关将让位于对大众顾客市场的渗透经营。意见领袖仍然存在团购直销也不会消失只是会更加碎片化、多样化。酒水招商的经销商要适应这种变化从对少数人的关系经营转向对民间消费圈子的发掘，比如通过终端销售平台和互动式推广积累区域市场重点顾客数据库，发展自己的“酒友会”，融入车友俱乐部等各种民间小团体等。未来衡量经销商的资源实力也许将不只看你有多少网点同时能影响多少人同样重要。
　　3、加强“营”的能力
　　传统理解上，白酒经销商更擅长“销”的方面而“营”却是短板作为区域市场的经营者，白酒经销商要有意识的发育自身的全营销链管理能力一方面有助于理解和参与上游厂家的策略规划，另一方面可以朝着白酒招商品牌运营的方向发展，成为“营销商”。这种“营”的能力主要包括：产品的设计开发能力还有市场的系统规划能力和维护管控能力等。经销商是离市场最近的如果能把自身的信息优势和市场洞察力发挥到上游“营”的环节也将是一个不错的转型方向。