经销商联合抵制进货 如何预防与应对

    酒水招商企业做大了，话语权强了，或者是酒水招商企业还不是太大，但是处于快速的成长期阶段，会不会撞见某个地方几个、几十个酒水经销商向白酒招商公司提出某项特殊诉求，否则将连合抵制进货的意外事件?估计很多的白酒招商企业都遇到过，只不过对抗激的烈程度有所差异。在酒水经销商管理中，我们把这类以抵制进货为由头的事件称为酒水经销商的群体性事件。
    酒水经销商为什么联合抵制进货?是不是货不好卖了?肯定不是，恰恰相反，应该是非常好卖的酒水市场反应。为什么?如果不好卖，直接就不要进货了，何须在演一出联合抵制进货的大戏，由于一个人不进货，动静太小，怕厂家看不到。结合起来抵制进货，一是酒水厂家占据话语的主导权，酒水经销商只能联合起来才有与酒水厂家对等的对话机会;二是抵制进货不是主要的目的，是手段，就像上访是手段，解决诉求才是最终的目的。
    所以，处理这类问题，原则性以及灵活性要兼具。既不可以让酒水经销商觉得“闹一闹，就有效”，从此一发不可收;也不要让酒水经销商觉得这个酒水招商企业太不把我当回事儿，什么样的事情都没有讨论的余地。销售人员谈判，要抱有一个最基本的观点：商业活动，没有什么是不可以谈判的，关键是用什么去交换。
    如何预防?现在最常用的有三个方法：1、酒水经销商管理的民主与集中;2、经销商的社区运营;3、在经销商中穿插“眼线”。
    一、酒水经销商的社群运营
    现在很多的酒水招商企业都利用微信、qq建立了酒水经销商交流群。但事实上大多数的白酒招商企业都疏于对这样的信息群进行管理。如果有酒水经销商在群里发牢骚，酒水企业不可以及时的引导，导致其他的酒水经销商跟进质疑，一句牢骚就会演变成舆论的焦点;或者是白酒企业长期在群里潜水，没有话题引导，结果导致酒水经销商认为在群里说话不方便，另立山头，白酒企业管理的经销商群“虽生犹死”。
    酒水经销商社群的运营，如果没有清晰的发展计划，在今天这样的一个信息发达的社会，建不建这个群，其实意义不大。建群，反而弊大于利。无管理人员、无内容运营、无反馈机制，这样的“三无”群容易成为酒水经销商抱怨的垃圾桶，也容易触发酒水经销商的群体不良情绪。所以，对于这样的群，要么不建;要么就把他做成“死群”，尽快解散。
    三、在酒水经销商中穿插“眼线”
    预防酒水经销商扎堆闹事，民主集中制，只是解决了酒水招商企业的态度问题，群管理只是解决了事件形成的几率问题。酒水经销商真要闹事，你就算一个个的征求意见了，也可能找不到闹事的根基;就算你不去群，酒水经销商自己也会拉群讨论。预防措施当中最有效的还是在酒水经销商当中穿插“眼线”。
    “眼线”也分为两种，一种叫“上眼”，多是由某个经销商来承担;一种叫“下眼”，多是由经销商某个不起眼的员工来承担。
    不管销售的环境是多么简单的区域，区域销售人员都应该有一个铁杆的酒水经销商，他可以是区域的标杆以及表率，也可以是你的老乡以及故交。这个酒水经销商不仅仅要成为你政策支持者以及追随者，他也要成为你酒水经销商中的“眼线”。酒水经销商核心有什么事情，他很可能不会直接的告诉你，但是他多半会提醒你，这就是“上线”的价值。