酒水招商企业招商的关键

    酒水招商企业招商的关键

    酒水招商板块中“选商”是一个需要慎重选择的环节，所选酒商的实力与后期市场的运作和成长的好坏有直接的关系。一般情况下，品牌越大酒水代理和酒水加盟商的选择的空间就越大，对于几乎没有知名度的小品牌、小企业的招商更是困难，更多的时候是酒商去选择他们，而不是她他们去挑选酒商，大多时候是处于被选择的地步。

    基层销售人员抱着这种心理也是能够理解的，但是把控不好酒商的质量就是管理团队的问题。销售是所有职业中人员流动最频繁的行业，这块更多的说的是基层销售人员，他们很多人会因为的急功近利而不能坚持。管理人员如果也是这种心态那就很危险了。管理人员应该以酒水招商厂家的身份去工作，做酒水招商就像女孩子找老公，未来品牌的发展就要寄托在酒水代理和酒水加盟商身上。

    在酒水招商过程中，很多的销售人员会因急于求成而盲目地选择，不会看你各方面的素质。然后从综合的角度考虑，谁先打款并且打得多就让谁做，这样可以刺激潜在客户短时间内签单、打款，自己也可以收益更多，销售人员很少会考虑到市场持续的发展，正如千鸟在林不如一鸟在手的道理，如果现在不压款以后这市场还指不定是谁负责呢，商是我招的受益的不是我怎么办？于是，很多销售人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。

        如果销售管理人员不是抱着市场可持续发展的思路，只是为了完成就是招商的既定目标而盲目地追求酒水招商数量，将一些杂七杂八滥竽充数的商一网打尽，有的活半年，有的活一年，后期结果肯定是找到的酒水商也只是“死路一条”。

    大家平时所讲的网络支撑销量其实包含两个层面的意思，网络分为酒水代理、加盟商的数量和质量两个方面，两者必须都够硬，市场面对困难坚不可摧。

    做救赎市场的朋友很多人都会认为：一个酒水市场的成长80%主要是酒水经销商的功劳，酒水招商厂家只占不到20%。以促销活动为例，相信大家经常会听到有销售员说促销活动不理想，酒水经销商配合不到位等。

    事实上促销活动到底有效没不单单是靠活动销量来衡量的，再说促销活动的目的也不能仅仅以销量去衡量，思路有局限性的酒水经销商一般是通过销量去衡量，认为“促销做不做都是死，宁可等死也不愿意浪费时间和财力在促销上边”，做得比较好的酒水商是种截然相反的思维，“活动做了总不比做要好很多，搞了就有效果，总比等死强”。同一件事情，一种心态积极，一种心态消极，心态决定状态。

    我认为，渠道管理工作中，选酒商这块的工作还是要慎重的，挺好是由销售主管把关一下。