酒水招商会现场：代理经销商为什么不打款

    对于酒水饮料企业来说无论是做产品还是做品牌，酒水招商都是一个至关重要的环节，它关系着产品辐射的市场广度和深度及未来的前景。老产品需要招商来增量而新产品需要招商来铺货，白酒代理经销商和白酒加盟商又是传统渠道中主要角色也是企业销售渠道网络中的支撑点。因此，酒水招商工作一直以来都是快消品行业的核心工作。

　　每逢年底新一年的开年之初，这段时间都是酒水企业开酒水招商会的黄金时段。一般酒水企业都会选择在年底开这是为了刚上春节销售旺季便于压货同时也是为来年做好铺垫。而一般饮料企业都会选择在新年年初开，因为随着春季的到来饮料销售逐渐从淡季开始走向酷夏销售旺季，因而多数的酒水企业在3月份之前都是处于找商铺货的紧张阶段。

　　近期，笔者跟随某饮料品牌的销售团队在全国各地进行酒水招商工作，详细观察了现场参会的代理经销商从开场到晚宴的反应，尤其是在自由洽谈打款时间阶段，现场白酒代理经销商和白酒加盟商的行为表现。

　　该饮料品牌每场招商会邀约的人数都是在80人左右，会议各环节也都设置的非常合理并且政策和奖品也比较丰厚。虽然在现场的打款率基本达到了20%并且会后隔天追加打款的也有不少，但这都没有达到企业预期效果只能算及格。

　　那么酒水招商会现场代理经销商为什么不打款？这是笔者从首屈一指场开完后在接下来几场中一直思考的核心问题，也是深入观察现场经销商行为举动的由头以便更好的解决这个问题。而经过几场的仔细观察和简短的访谈答案也浮出水面。

　　通过对酒水招商会现场的白酒代理经销商和白酒加盟商的全程细微观察，发现现场客户在整个过程中分为四类这就是招商会打款额高低的关键。笔者总结如下：

　　首屈一指类：无视客户。这类参会的白酒代理经销商和白酒加盟商，从一开始就是只对酒水招商会本身感兴趣而来而不是对招商产品有意而来，他们对展会上企业展示的产品根本没有任何意向。一旦开场他们只看节目等待每个流程的结束，无视现场的宣传无视业务员在桌上的洽谈无视现场招商政策。而这类人在招商会晚宴开始之前坐在桌上都是表现的非常淡定，从开场到翻台基本时间他们都是坐在椅子上很上有走动。如果一场就是招商会这类客户占的比重大那么酒水招商的效果一定不理想。

　　第二类：中立客户。这类参会的白酒代理经销商和白酒加盟商，是出于对业务员的邀请而来想到现场看看情况，但是对于是否合作在脑海中是持中立态度的。这类客户不能说没有意向也不能说有意向一切都要看现场来确定。这类客户在招商现场，表现出的是会仔细翻阅资料也会仔细倾听讲解和相关政策偶尔还会主动走到展品前观看。但是他们比较独立也表现的相对沉默。总之，他们对打款很谨慎如果说现场感觉好，他们会主动找到业务员询问再加上现场打款氛围好的话那么他们也可能成为打款客户。

　　第三类：意向客户。这类客户原本就对产品有兴趣才到现场参加会议，而隔天追加打款的白酒代理经销商和白酒加盟商也多属于此类。他们在现场表现比较主动不管是看资料还是看产或是聆听招商政策都很认真。而坐在桌上也乐于跟旁边的业务员沟通，他们问的问题很多也很细需要业务员耐心的解答。但凡他们想打款，那肯定会到打款台再次询问然后再做决定。

　　第四类：出手客户。这类客户对产品很支持，同时也非常忠诚跟业务员关系也都很好。这类客户一到现场肯定是被业务员介绍给现场领头羊认识受到重点关注且他们基本在开场前一天晚上就到现场。要么在招商会下午开场前就打款然后安心看表演；要么在参会过程中直接到打款处打款；要么在主持人一说自由洽谈开始后首屈一指个跑到打款台打款。总之，他们对企业、对产品都很支持，是带着愉悦的心情前来参加酒水招商会。招商会上这类客户占的比众多那么打款效果就可想而知。

　　酒水招商会现场白酒代理经销商和白酒加盟商为什么不打款，按照2/8法则来说现场打款率必须达到20%才算及格否则就是失败的。而招商会能否达到预期效果这四类客户所占的比率非常关键，前两类人占多数，那效果一定不好；后两类人占多数，现场做的好，那一定成功。归根结底还是要看企业怎么邀请目标客户。