白酒营销策划：如何激励经销商

    在现代的酒水营销当中，作为载体的网络，越来越被庞大的商家，十分是民用消费品的商家所倚重。而网络是否可以正常的运营，有一个非常重要因素，就是网络中承上启下

的酒水经销商们，他们是否可以在理念上、利益上与酒水招商厂家保持一致。这是酒水产品能否决胜的关键。
    在实际运作当中，—般把对酒水经销商的激励分为四种：
    1、时间奖励
    时间奖励是酒水招商企业为均衡酒水产品淡旺季利益，使酒水经销商形成持续利益追求而采用的一种方式。一般分月、季、年或者为特殊目标酒水市场而设定时段奖励、时间

扣，与功能奖励配合起来应用；
    在酒水市场特殊的时期，为合理的运用酒水经销商时间和资金资源也可以单独使用。时间奖励—般都分常规性持续激励以及目标性暂时激励。要把握好目标性暂时激励的时段

，特别是对酒水批发商的激励，—般在二个月以内为宜，时间过长易造成心理惯性，上去了拿不下来。
    2、功能奖励
    1）数量品种奖：
    在设计各种的奖励之初，必须考虑酒水市场状况以及阶段性操作目标，明确在通路上要保护何种的形态、何种销量地位、何种层次的酒水经销商利益以及各层次空间，使其与

长期战略相一致。每个商家有其特殊的酒水市场设计，以配合各阶段的酒水市场策略。
    2）铺市陈列奖：
    在酒水产品入市阶段，必须评估酒水市场的容量、网络容量以及管理容量，协同酒水经销商主动出击，迅速的将货物送达终端。同时白酒招商厂方根据情况应给予人力、运力

的适当补贴、特殊的铺货奖励和酒水经销商将酒水产品陈列于合适位置的奖励。
    3）网络维护奖：
    为避免酒水经销商的货物滞留以及基础工作滞后导致酒水产品销量萎缩，除了派员跟踪等措施之外，也可以奖励形式刺激酒水经销商，维护一个适合的酒水产品的有效、有适

应规模的网络。
    4）价格信誉奖：
    现在诸多畅销酒水产品都出现了倒货、乱价等情况，导致各酒水经销商最终丧失获利空间，所以除了打货码、合同约束、合理的价格设计以及严密的酒水市场督察外，还应该

在价格设计的时候设定价格信誉奖，作为对酒水经销商的调控。本奖设制应该考虑价格的差异、地域运费、人力以及销量等因素。
    5）合理库存奖：
    酒水经销商的库存一定要适合当地酒水市场容量，考虑运货周期、货物周转率以及意外安全储量，保持合适的数量以及品种。