白酒经销商成功小技巧

    白酒行业品牌竞争与日俱增，白酒招商厂家业绩增长主要表现在抢夺对手的酒水市场份额。处于行业成熟期的各大品牌厂商的日子都已变得十分艰难，稍有不慎，成熟品牌、产品随时都可能被*的新品牌、产品所替代；很多处于市场新进驻开拓期的酒水品牌厂商的日子也会“日落西山”，日益成熟、经验丰富的酒水终端店、二批商等渠道成员的谈判能力会逐渐提高，对酒水招商厂家的要求自然也会不断提高。
    稀缺广告位的报价日益增高、焦点宣传媒体资源不停减少、旅店进店费居高不下、商超进店、办理促销用度逐年疯长、烟旅店联营投入稳步飞腾等日益增高的竞争壁垒，正在静静地稀释着酒水招商厂商的利润。
    尽管如此，有准备的白酒经销商还是带着饱满的热情冲向充满“硝烟”的酒水战场。
　一、选准潜力品牌
　对于白酒品牌的选择历来是个不简单的问题，不知名品牌产品的品质无法得到保证，运营困难重重；知名品牌的酒水招商厂家的人员又难以满足其需求，厂大欺商的现象在现实中多有发生。酒水经销商在选择品牌时可以采取“梯级运作”的模式。
    二、选好实力单品
　随着行业发展，有竞争力的酒水企业会开发系列化的酒水产品。一方面，尽可能地降低传播所需的成本，增加市场竞争力让产品的生长周期更长；另一方面，尽可能地降低生产需要的成本。酒水经销商在单品选择时要注重产品的系列化，注重产品的组合；此外，不同的产品定位也各有不同：突破产品、走量产品、培育产品、形象产品等必须提前有准确的定位。
    白酒产品的档次基本上分为低档、中低档、中档、中高档、次高档、高档及超高档。酒水经销商选择产品的时候这也是参考的标准，最为成熟的经销商所代理的产品覆盖面越广越好，但是刚起步的酒水经销商则需要逐步完善，大多数会从抵挡或中低档起步；但是对于拥有资源较强的白酒经销商来说其运作渠道以团购渠道为主时，其代理中档以下的产品其实对发展的意义并不大。当然，在保质的情况当然是借个越低越好。
    三、铺货进店要讨巧　
　虽然终端店主对产品的销售的好坏结果无法准确预料，但是，酒水经销商对处于导入期的产品定价还是非常重要的。终端店对新品的价格并没有什么明确的概念，大多数是选择依靠产品包装来区隔价格体系。这时，店主对常规促销政策如“买二赠一”等并不感冒。因此，产品铺市必须要有适合的方案。
    多数的白酒品牌都会在酒店赊销。全国多数市场，流通渠道通常都是现结。但是也有例外，比如某些市场上，正是因为长久以来形成的商业风气，终端店对新产品进驻只选择赊销的形式。大多数的酒水经销商都不喜欢、甚至是惧怕赊销的方式。赊销承担的市场风险比较大，而且由于赊销占有的不是终端店的资金，因此多数终端店也不会花更多的心思在赊销的产品上面。