白酒经销商成功搏市三步走

    白酒行业各大品牌竞争日益加剧，厂商业绩的增长主要表现在对市场份额的争夺上。处于行业成熟期的各大品牌酒水招商厂家与酒水经销商的日子都已变得十分艰难，稍有不慎，成熟品牌、产品随时会被操作成熟的新品牌、产品所替代；同时，处于市场新进驻开拓期的品牌厂商的日子也会更难熬，日益成熟、规模逐渐扩大且富有经验的终端店、二批商等各渠道成员的压价、谈判技巧越来越熟练，对酒水招商厂家的要求自然会逐步提高。
    稀缺广告位报价日益增高、核心宣传媒介资源不断减少、酒店进店费居高不下、商超进店、管理促销费用逐年疯长、烟酒店联营投入稳步高涨等日益增高的竞争壁垒，正在悄然稀释着厂商的利润。
    尽管如此，准备充足的酒水代理、加盟山还是会义无返顾地杀进酒战场。
    一、选准潜力品牌
　选择白酒代理、加盟的品牌的历来都是个难题，不知名品牌的质量无法保证，运营困难重重；知名品牌的招商厂家人员又难以满足其要求，酒水经销商被规模大的招商厂家“欺负”的现象时有发生。酒水经销商选择酒水品牌时可以采取“梯级运作”的模式。
    白酒的档次分类众多：低档、中低档、中档、中高档、次高档、高档及超高档等。经销商选择产品也需参考这个标准进行选择，最为成熟的酒水经销商所代理的产品覆盖面越广越好，但是刚起步的经销商则需要逐步完善，大多数还选择从中低档做起；但是对于拥有资源较强、并且团购为主要运作渠道的经销商，其代理中档以下的产品对自己发展的意义并不大。当然质优价廉的产品挺好。
    二、选好实力单品
　随着行业发展，有竞争力的企业会开发系列化的产品。一方面能够把传播所需的成本降低、提高市场竞争力、延长产品发展的时长；另一方面还能够降低生产成本。经销商在单品选择时要注重产品的系列化，注重产品的组合；此外对不同产品的定位也是不同的：突破产品、走量产品、培育产品、形象产品等都是需要提前定位好的。
    三、铺货进店要讨巧　
    虽然终端店主对产品的售卖好坏无法预知，但是，经销商对处于导入期的产品定价尤为重要。终端店对新品的价格没有概念，更多依靠产品包装来区隔价格体系。这时，店主对常规促销政策如“买二赠一”等并不感冒。因此，产品铺市需设定一个合适的方案。
    绝大多数白酒品牌都在酒店赊销。流通渠道要表现好一点，全国多数市场，流通渠道一般都为现结。但是也有例外，比如某些市场上，由于长久形成的商业风气，终端店对新产品进驻只选择赊销。多数经销商惧怕赊销方式。赊销不仅市场风险较大，而且由于赊销不占有终端店资金，终端店多数还不会把心思放在赊销的产品上面。因此，笔者建议新产品铺货要采取一种较为吸引终端店的政策，通过政策来增加现金流的回收。