酒水招商过程中应该注意的陷阱

    销售竞赛是这几年酒水招商厂家用得越来越少的一个促销方式，但是还有很多酒水招商企业在坚持。销售竞赛，就是某地区销量大的酒水代理经销商月底或年底，奖车、奖房。销售竞赛这一促销政策对销量有着很大的帮助。这个政策一定会有一些大客户对其感兴趣，这些大客户一旦得到这些奖品，销量就起来了，销量竞赛的价值也一定会降低。
　　销量竞赛怎么用，面对销售竞赛，酒水招商厂家应该怎样去解决呢?中国酒商网总结了以下几点。
　　防止大户俱乐部
　　有的大户是真大、真牛，你说销售额上3000万就送一套房。他从一月份到九月份都不好好进货，到十月份，一听销售额上3000万就送套房，还有三个月，还差2500万，他月底一个月全部把货进进来。九月份他还销量排名第八名，十月份就变成了首屈一指名。
　　这种代理商根本就没想要去卖货，他不是想要货，而是想得到奖品，一旦把奖品拿来，这些货就开始大幅降价往外卖。所以消费竞赛，销售冠奖车、奖楼，一定要配合增量进行奖励。小户即使没有得到首屈一指名，奖不了车，奖不了楼，他增量大，你给他增量奖，小户酒水代理经销商的利益得到了保障。
　　销量竞赛的规则需要全面
　　酒水招商厂家跟酒水代理经销商签销售竞赛协议的时候要签完整。比如，他达到销售名，或者他销量达

3000万等等，你必须要把限制条件写明白。以避免这位一月份到九月份不理你，十月份进一车货，你的销量没提升，车还赔了。
　　砍返利
　　1、砍返利的利与弊
　　现在还是有很多人在用这个政策。酒水代理经销商如果全年进货5000箱，返利每箱1块钱，全年进货1万箱，返利每箱2块钱，全年进货3万箱，返利每箱4块钱，销售额越大相应的返利就越高。
　　但这个政策导致的最终结果就是砸价。大酒水代理经销商拿到这个政策就会想，“我能卖3万箱，所以我的返利市场价就减3块。场价34，我就敢32往外抛，因为抛完了我还可以挣2块。”
　　如果他32往外抛，就会造成其他小代理经销商不敢跟进。于是就变得大户越做越大，小户越做越小。所以砍返利也有他的弊端。但如果一刀切，不管销量多少，返利都是两毛，这也不现实。所以即便砍返利会砸价，也要这样去做，毕竟它起量快。
　　2、抓主流数据
　　当你在制定今年计划的时候一定要总结去年的销量，通过酒商网抓主流数据。表面上你的代理经销商数据好像很分散，但是当你把他设计成为一个矩阵图，你点坐标，就会发现他有几个主流数据。小客户大多数在20万左右，中客户可能在70万左右，大客户可能在150万左右。
　　然后你掌握住了这三个主流数据，今年的砍定多少，答案就出来了。15万一个，75万一个，165万一个。你让去年卖10万块钱的客户今年一跳15万，去年卖70万的客户一跳85万，去年卖130万的客户一跳155万。
　　真正聪明的销售总监会把明年的销售政策制定好，明年的增量心里就有数了。你们几个都是去年卖70万的，作为总监你知道，哪个客户可以够到85万，哪个客户够不到85万。一算完3个客户，那么就可以增加85万。
　　等你把主流代理经销商看完，再在酒商网上把客户翻一遍，心里大概就能计算出来明年得增量是多少。这样做的好处就在于即使砸价，大家也是在各自的销售数额上砸，不会砸得太狠。