2024.01.12 07:43
糖酒会招商中常见的错误你出现过吗？
文章来源：酒商网
摘要:
糖酒会招商中常见的错误你出现过吗？, 废话太多，很多人在招商中总是介绍很多，从客人就来之后就滔滔不绝的介绍产品，谈论公司，可是你真的知道客户的需求吗?介绍你的产品时，只是介绍你的产品卖点，客户是否需要你这样的卖点？你们想过吗？你是否知道他们的关注点呢？说太多未必好/留给客户思考的时间，多探讨他们的诉求点。才是酒水招商时推销的一大关键点。与客人聊天时，切记要站在客人的角度来思考，他到底想了解些什么，争取把话说到他的心坎上。把时间安排到你客户的诉求点上。
废话太多，很多人在招商中总是介绍很多，从客人就来之后就滔滔不绝的介绍产品，谈论公司，可是你真的知道客户的需求吗?介绍你的产品时，只是介绍你的产品卖点，客户是否需要你这样的卖点？你们想过吗？你是否知道他们的关注点呢？说太多未必好/留给客户思考的时间，多探讨他们的诉求点。才是酒水招商时推销的一大关键点。与客人聊天时，切记要站在客人的角度来思考，他到底想了解些什么，争取把话说到他的心坎上。把时间安排到你客户的诉求点上。
产品知识不熟，是很大的忌讳，酒水代理有很多，每个人的关注点不一样，所以每个人询问的问题也不尽相同，所以对于本公司的相关信息能否信手拈来呢？客人们可不会浪费时间等你去查阅。他们要的是一个可靠的带领介绍。一场糖酒会，留给你的时间不多，他们同样也很迫切。
有些人不懂得观察，不会筛选有价值的客户u，见人就发资料，送礼品，而回报率却很低，对于酒水招商，不是批量任务，应认真筛选目标客户，客人时都有决策权，客人的真诚度和迫切度，都是很好的把握标准。一场糖酒会中，酒企在招商的同时，也是酒水代理对于产品的选择。
客人在走进展位的的时候，要想使话题继续交谈下去，而不是一直你在说，就得把话题说开，开放性的话题。更容易拓展下去，与客人交谈时要有逻辑，每一个问题之间应该有关联，不恩能够帮助去挖掘客人的采购需求，结果就会变成泛泛的聊了，然后不了了之，你以为客人没有采购计划，殊不知，你根本没有跟客人深聊，每个客人都应该深层次的了解，只有这样，才能更好的完成酒水招商任务。
还有一些在客人进来之后，交谈完名片，等客人离开了，紧接着参展人员就投入到下一个接待客人的工作之中，等回去之后完全不能跟名片与人之间残生连接，甚至了得什么内容都不记得，结果就不言而喻了，在于每个客人交谈之中，应该拍照留念，在客人名片和登记表上注明照片编号，对于谈话的关键内容应该直接记录下来，方便后期交流，对于酒水代理来说，对于一个人真的接待，他们心里上也更加的放心。在客户登记表上做记录的时候，需要记下客人的联系方式、职位、采购角色、地址、行业、公司形态、何时归国、关注点、对品质的需求、对产品的了解程度、对产品的意见和建议、有没有提到同行，以及记录谈判过程和方式。这些都是你跟进的重要材料。近年来，随着糖酒会参会次数的增多，一些企业总结出很多经验，包括全国各个区域的经销商参加糖酒会的特点，包括各种品类经销商的参会目标，包括春秋两季糖酒会参会经销商的不同，包括南北方经销商参加糖酒会的目标的不同，等等。
企业只要快速发现经销商的需求，才能够针对企业的招商目标在茫茫的经销商海洋里发现跟自己对位的经销商，重点谈，详细谈，把市场谈透了，也只有这样的经销商才会完成公司的区域营销目标。
很多销售人员在糖酒会上谈判时，更愿意高高在上地表露出企业的经销政策、支持政策等，直到把自己的企业描述成为对经销商的“慈善”才为止，显然，这种谈判方式并不能取悦于经销商，因为经销商对于合作赚钱的模式非常清楚，他们并不看中所谓的政策，更看重在你的政策之下，自己的区域市场能否顺利启动并打开销路。因为政策家家有，可能够打开市场和销路的产品却不常有。如果谈判人员能够把针对区域市场的整体战略规划都能够跟酒水代理描述出来，那么，客户被打动的机率就几乎接近100%了。
产品知识不熟，是很大的忌讳，酒水代理有很多，每个人的关注点不一样，所以每个人询问的问题也不尽相同，所以对于本公司的相关信息能否信手拈来呢？客人们可不会浪费时间等你去查阅。他们要的是一个可靠的带领介绍。一场糖酒会，留给你的时间不多，他们同样也很迫切。
有些人不懂得观察，不会筛选有价值的客户u，见人就发资料，送礼品，而回报率却很低，对于酒水招商，不是批量任务，应认真筛选目标客户，客人时都有决策权，客人的真诚度和迫切度，都是很好的把握标准。一场糖酒会中，酒企在招商的同时，也是酒水代理对于产品的选择。
客人在走进展位的的时候，要想使话题继续交谈下去，而不是一直你在说，就得把话题说开，开放性的话题。更容易拓展下去，与客人交谈时要有逻辑，每一个问题之间应该有关联，不恩能够帮助去挖掘客人的采购需求，结果就会变成泛泛的聊了，然后不了了之，你以为客人没有采购计划，殊不知，你根本没有跟客人深聊，每个客人都应该深层次的了解，只有这样，才能更好的完成酒水招商任务。
还有一些在客人进来之后，交谈完名片，等客人离开了，紧接着参展人员就投入到下一个接待客人的工作之中，等回去之后完全不能跟名片与人之间残生连接，甚至了得什么内容都不记得，结果就不言而喻了，在于每个客人交谈之中，应该拍照留念，在客人名片和登记表上注明照片编号，对于谈话的关键内容应该直接记录下来，方便后期交流，对于酒水代理来说，对于一个人真的接待，他们心里上也更加的放心。在客户登记表上做记录的时候，需要记下客人的联系方式、职位、采购角色、地址、行业、公司形态、何时归国、关注点、对品质的需求、对产品的了解程度、对产品的意见和建议、有没有提到同行，以及记录谈判过程和方式。这些都是你跟进的重要材料。近年来，随着糖酒会参会次数的增多，一些企业总结出很多经验，包括全国各个区域的经销商参加糖酒会的特点，包括各种品类经销商的参会目标，包括春秋两季糖酒会参会经销商的不同，包括南北方经销商参加糖酒会的目标的不同，等等。
企业只要快速发现经销商的需求，才能够针对企业的招商目标在茫茫的经销商海洋里发现跟自己对位的经销商，重点谈，详细谈，把市场谈透了，也只有这样的经销商才会完成公司的区域营销目标。
很多销售人员在糖酒会上谈判时，更愿意高高在上地表露出企业的经销政策、支持政策等，直到把自己的企业描述成为对经销商的“慈善”才为止，显然，这种谈判方式并不能取悦于经销商，因为经销商对于合作赚钱的模式非常清楚，他们并不看中所谓的政策，更看重在你的政策之下，自己的区域市场能否顺利启动并打开销路。因为政策家家有，可能够打开市场和销路的产品却不常有。如果谈判人员能够把针对区域市场的整体战略规划都能够跟酒水代理描述出来，那么，客户被打动的机率就几乎接近100%了。
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