童装品牌招商如何做好销售策划与管理

1、科学审慎地进行销售计划和管理。

在销售规模管理方面，销售总监主要要做四件大事：市场潜力的测算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和销售目标的分配。我们中国企业有一个通病。我们认为，市场潜力无法计算，只能凭经验和感受来判断。我们也坚持市场是做出来的。重点是对现有可见市场份额的竞争，而不是市场潜力。挖。在卖兵筹划和筹划中，经常犯两个错误：

一是销售区域经常调整或不调整，销售区域呈现销售员边际下降现象。增加销售人员，但销售额下降。

二是销售管理效率存在边际下降现象。销售经理管理3-5名销售人员是很常见的。在销售队伍的规划上，采取先规划后布局的策略，即根据市场布局确定销售组织架构。

不管是什么职业，只要实施了计划，分配计划的时候就会产生棘轮效应。企业应采用市场潜力法、临界点法和经销商购买意向法来分配销售目标，最后采用二元或三元组合得出最终的销售目标。如果有历史数据，也建议采用“市场潜力法、历史数据法、经销商购买意向法”三法结合的方式分配销售指标。

在“民主、自由、正义”的选择中，我国人民最看重的是正义，尤其是机会正义或方法正义。组合法是方法的正义，虽然不能消除棘轮效应。

二是将销售人员人力资源管理人性化。

销售组织的管理涉及销售管理团队的结构规划、销售管理代表的招聘和培训、销售管理团队薪酬的规划等。很多销售管理总监认为这是公司人力资源部的工作，其实这是一种误解。

人力资源部的很多管理人员都不是销售人员出身，对销售业务流程和销售人员的负责能力没有很深的经验。

一些陶瓷企业的销售人员是由人力资源部招聘和培训的，其直属管理人员无权招聘。销售经理没有参加招聘，他们之间的磨合时间在实际工作中缩短了。因为销售代表不是他们招的，业绩不好的时候，销售经理就归咎于人力资源部招聘能力差，两个部门的矛盾由此产生。

销售人员是企业中活跃度最高的团队。近期，陶瓷行业销售人员活跃率超过20%，给人力资源部和销售经理带来了巨大的招聘压力。但是，出局的客户在整合新业务员、培训新业务员方面也面临着巨大的压力。人们在晋升或招聘的过程中，一般都喜欢招聘或提拔与自己性格相近但才华不如自己的人。

这种现象被称为俄罗斯套娃现象。为什么会这样？主要是因为人在职场上会面临帕金森定律的困境。因为销售部的招聘频率太高，俄罗斯套娃现象出现的频率更高。因此，销售总监和人力资源经理必须协商一个系统来防止俄罗斯套娃现象。

3、科学务实地开展销售队伍的经营教育管理工作。

这包括销售队伍的激励、销售队伍士气的管理、销售业务能力的培训和现场教育、销售业务内容的管理、销售费用的管理、销售会议的管理和管理。的销售报告。

我国销售人员的激励管理主要是激励方式的转变，而忽视了结构性激励体系的建立。陶瓷行业的销售激励容易出现销售曲棍球棒效应和卡尼曼痛恨损失效应。

由于历史原因，国内陶瓷行业业务员的专业销售技能非常缺乏。现代销售要求销售人员具备“三个现代化”：销售技巧专业化、销售内容专业化、销售行为规范化。关于销售技巧，中国人把技术和技巧混为一谈，认为有销售经验的人都会有销售技巧，而销售技巧来自领悟和经验，技巧是专业的。其实这是一个天大的误会！专业的销售技巧需要来自于实践，而不是经验和领悟，更不是培训和传授。

四是有策略地开展销售队伍考核管理。

销售总监通常重视销售代表的绩效考核管理，而忽视了销售经理的绩效考核管理。并且注重绩效结果的评价，忽视了评价对教育的利用，忽视了作为加油站实现销售目标的周期性绩效评价。

一般情况下，绩效考核不合格者将被劝退或扣分处分。因此，绩效评估被用作销售人员活动的加速器。在销售经理的绩效考核中，缺乏建立客观科学的考核标准，往往将绩效考核目标交由人力资源部制定。