童装品牌招商，童装经销商如何从VIP管理中获益？

“顾客在服装的选择上没有任何忠诚度”，我们经常能听到经销商的这种感叹。但事实上，在商品日益同质化的今天，消费者忠诚度的培养不仅需要广告、公关等外在因素，还需要与消费者切身利益相关的实用策略作为“内在因素”。因此，VIP客服系统的作用就凸显出来了。

20%的客户创造了80%的销售额，很多服装品牌和经销商都充分意识到了这一点，所以今天的消费者被很多品牌大规模“围剿”。翻遍口袋，每个人似乎都有几张贵宾卡，但这些贵宾卡真的管用吗？调查显示，28.9%的消费者办理贵宾卡的原因是贵宾卡可以帮助省钱；27.5%的人办卡是因为贵宾卡能给消费者带来方便，节省时间。相反，近六成(57.5%)消费者表示办理VIP卡后没有得到VIP服务；只有7.0%的人表示实际享受过VIP服务。

【案例】刘先生的服装品牌店开在三线城市。开店之初，刘先生建立了VIP客户管理系统，包括客户信息管理、促销系统、优惠幅度等。但是慢慢地，这个系统变成了一种形式。因为县城小，人口少，刘先生的店里只有几个熟客。熟悉自然是VIP，打折是必须的。刘先生根据顾客熟悉程度的不同，给导购规定了7-9折的折扣，有些商品还可以打折，让导购看看。但是VIP客户的日常维护，留下了客户生日送花的内容。总是告知顾客，如果他们不来取花，他们将免费购买。这个服务很无聊。久而久之，刘先生觉得这张贵宾卡很浪费资源。因为VIP的问题，店里的商品价格无法统一。新客户和老客户来了，都想打折。VIP已经失去了意义。做VIP维护，按照刘先生老婆的想法，不如做一些笔记本，登记客户信息，消费到一定金额再算VIP。后来有客户上门，就会报手机号和名字。看笔记本会有优惠。价格便宜，操作简单。

相信刘先生店铺的VIP管理瓶颈并不是个例，但是如何才能管理好VIP，提升顾客忠诚度呢？笔者参考了几个VIP服务比较强的经销商模式，总结了一些方法:VIP推动苏樱在北方商场经营一个男装品牌。除了商场规定的优惠会员卡制度，她还为这个品牌做了VIP促销制度。顾客首次购物满500元可获得该品牌的贵宾卡，下次购物可享受五折优惠。一个月后1000元到账可以享受9折优惠；下个月达到2000元，可以享受八五折，直到五折。但是，如果VIP客户中途有消费中断，她享受的折扣会自动升级，直到提高到5折。此外，苏樱的品牌不参与商场组织的其他优惠活动，既保证了VIP客户的既得利益，又提升了VIP卡的含金量，让客户在品牌内积累消费，获得更多优惠。苏樱VIP客户等级提升系统1月2月3月5月6月7月9月10月累计1000元2000元4000元5000元6000元7000元8000元9000元1000元消费75% 75% 65% 65% 55% 95% 85% 20% VIP VIP积分规则目前国际上最流行的客户奖励是“积分制”。

消费金额与积分成正比，客户根据积分获得奖励。常用的积分有:(1)累计消费积分——比如每消费1元或10元积1分，制造追分的效果；(2)推荐积分——奖励将其他客户介绍给VIP的会员；(3)生日积分——如果给客户这样的奖励，会出乎意料地打动客户，从而产生好感；(4)接入点——如熟客，即使不花钱，也会给予一定的积分，引起他们的注意；(5)积分兑换——积分达到一定金额后，可以兑换折扣券、礼品、代金券等。最后用足够的激励留住VIP，达到循环消费的目的。对于积分回馈，经销商要根据VIP客户的需求来做。对于一些追求生活品质的客户，积分回馈的礼品品牌和品质一定要突出，比如生活用品、瑞士军刀、希格斯水壶、两人用厨具等。或者单纯为了方便，可以获得积分返利。年底累计积分3万以上返还3%代金券，3万以下返还2%。

目前，除了最基本的推广体系和积分体系之外，VIP回馈活动对于很多VIP服务型品牌来说，呈现出多元化的发展。一些品牌还成立了提供VIP服务的俱乐部。来自河北的刘东义先生自从成为报喜鸟的VIP会员后，就对俱乐部策划的一些活动产生了兴趣:去黄河源头的公路旅行，体检等集体活动。对于刘先生来说，最重要的是让他坚持每年体检一次。刘先生说，以前因为工作忙，虽然会安排体检，但是体检当天如果有事或者懒就不去了。自从VIP俱乐部推出免费体检后，公司的工作人员会提前打电话或发短信提醒自己。体检前一天，他们会给你打电话告诉你要注意什么，第二天会发短信提醒你不要吃东西等等。态度好到无法拒绝。现在他自己也开始越来越重视自己的健康。来自法国的钻石VIP客户朱先生表示，近年来，VIP客户服务非常丰富和创新。去年，他和其他近百名VIP客户去了意大利、法国等欧洲国家，包括参观当地组织的大型服装展览，让他觉得收获颇丰。朱老师说，“这些增值服务比用消费积分换产品的活动更有意义，让人觉得品牌服务更贴心。”河南经销商马先生，四年来培养了两万多名VIP客户，VIP客户的消费占门店消费的50%以上。他的秘诀就是每个季度安排VIP消费专场，以最短的时间和最低的折扣清货。庞大的VIP消费群体，保证了他的库存商品快速出清。

在非VIP客户眼里，马先生的品牌从来没有打折过，但他家从来没有过任何股票。这就是VIP特餐的作用。每季度清货前十天，VIP客户已收到短信通知，可享受此年度优惠。VIP信息记录从客户在VIP卡上填写相关信息的那一刻起，就已经成为品牌和经销商的家，对客户的情感营销至关重要。2003年情人节的早上，文怡公司向文怡的VIP客户送去了数万份礼物。其中一些“暧昧”的礼物——一份甜点、一朵玫瑰、一张写着“永远的爱人——伊凡”的粉色卡片。这份礼物让很多男性动容，有些公务人员甚至不敢在办公室打开礼物，只能偷偷拿到卫生间打开。当发现是自己买衣服的公司精心准备的礼物时，客户从最初的惊讶转为惊喜。许多人立即向他们的同事展示了他们的包装，并免费为文怡做了一个真人广告。很多品牌和经销商选择在VIP客户生日的时候给他们惊喜，但是礼物的选择和情感交流的方式就变得尤为重要。除了以上积分，不同品牌的VIP会员还可以在指定日子享受高额积分，参与会员活动(如VIP会员日、年度固定VIP回馈专场等。).)，享受文化课(比如如何有效理财，装修，如何化妆保养，品牌沙龙等。)、红利分享礼品、年度奖励、其他特约商户优惠等特权。