酒企招商 “选商”是关键

    在酒水渠道管理的过程当中，酒企的酒水招商板块的“选商”是一个非常关键的环节，商的质量直接影响着后期酒水市场的运作和成长。一般情况下，酒水品牌越大选商的机会越大，品牌越小可以招到一个做的就谢天谢地了，哪还有权力选择客户，更多的是处于被选择的地步。
    白酒招商的过程当中，很多的酒水营销人员就会急功近利，有钱便是娘，不管你各方面的素质是怎么样，谁先打款谁做，谁首批打的款多谁就做，这样一方面可以刺激潜在酒水客户可以迅速的进行酒水加盟，另外刺激潜在的酒水客户多打款，可以多拿提成。酒水销售人员更多的是“嫌贫爱富”的主，很少会考虑到酒水市场持续的发展，如果现在不压款那么以后这酒水市场还指不定是谁负责哪，商是我招的受益的不是我该怎么办？于是，很多销售人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。
    层销售人员抱着这种心态可以理解，但是把控不好酒水商品的质量就是管理团队的问题。酒水销售是所有职业中人员流动最频繁的行业，这块更多的说的是基层销售人员，他们可能好高骛远、急功近利。管理人员如果也是这种心态那就很危险了。管理人员应该是一种酒水招商厂家思维，白酒招商就像女孩子找老公，是把自己的酒水品牌托付给对方。
    在区域市场上，酒水经销商是主导，酒水市场表现更多的是品牌“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”，所以选择酒水商就像找老公一样关键，就应该清楚的看到对方是大款、精英、潜力股还是所谓的那些垃圾股，慎思敏行，看准了赶紧下手。
    如果销售管理人员不是抱着市场可持续发展的思路，盲目的追求酒水招商的数量，完成招商指标，将一些杂七杂八滥竽充数的酒水商一网打尽，有的活半年，有的活一年，那么后期的结果肯定是“前面招，后面死”，起初织好的网最后那也只是个破网。
    我们总讲网络支撑酒水销量，其实这里面含了两层的意思，网络分为酒水商品的数量以及质量，两者必须都够硬，酒水市场才有可能表现坚挺而不是疲软。
    做酒水市场的很多朋友肯定认同这么一个观点：一个酒水市场成长起来80%是酒水经销商的功劳，白酒招商厂家的只占不到20%。以促销活动为例，你是不是经常听到有的酒水销售人员全都在抱怨酒水促销活动又失败了，经销商不配合等。
    以中国酒招商网之见，很多的酒水销售人员的促销活动操作水平不如经销商，酒水经销商地处酒水市场一线，身经百战，知道怎么做，相比年纪轻经历少的酒水销售人员自然经验丰富，于是酒水经销商有没有想法、思路、决心去做好活动就显得特别的关键。中国酒水招商网认为，只要选的商的素质非常好，商愿意去做，用心去做，厂家商家配合好，一场活动再差也不至于会亏本。
    我认为，渠道管理工作中，选商的板块还是需要注重一下，特别是在选商的阶段挺好由销售人员上一层主管把一下关。